Relações Governamentais: as competências que o mercado exige

O que empresas como Uber, Facebook, Amazon, Netflix, Coca-Cola, Tim, WWF, Philips, P&G, Motorola e Latam Airlines exigem ao contratar seus lobistas?

Artigo originalmente publicado na revista Diálogos, do Irelgov, outubro de 2018.

As atribuições da atividade de Relações Governamentais, ou lobby, como é popularmente conhecida, podem parecer uma incógnita para muitas pessoas. Mas as empresas sabem exatamente o que deve ter um bom profissional.

A descrição da ocupação do lobista é assim resumida pelo Ministério do Trabalho: “Atuam no processo de decisão política, participam da formulação de políticas públicas, elaboram e estabelecem estratégias de relações governamentais, analisam os riscos regulatórios ou normativos e defendem os interesses dos representados”.

Esse breve descritivo vem acompanhado de uma lista de nada menos que 91 competências relacionadas a esse profissional. Sua atuação vai desde participar da formulação de políticas públicas e analisar os riscos a definir estratégias de defesa de interesses. Como disse o colunista da IstoÉ, Celso Masson: “coisa para super-herói”.

Mas o que as empresas e as organizações exigem de competências e capacitação na hora de contratar esse profissional? É a essa pergunta que tentaremos responder neste artigo.

O objetivo é ter uma análise de quais são, e em que medida, as competências exigidas por quem contrata. Essa informação pode ser muito relevante para identificar onde o profissional tem mais defasagem e o que precisa aprimorar nesse complexo rol de habilidades. Ainda, para definir que cursos atendem mais ao seu caso específico na hora de decidir onde se capacitar.

A pesquisa

Os dados analisados fazem parte da segunda etapa da pesquisa O Perfil do Profissional de Relações Governamentais 2018, realizada pelo Pensar RelGov. Ao todo, a pesquisa analisa o tamanho do universo, a distribuição e concentração dos profissionais no Brasil, setores que mais contratam, análise de competências e de perfil profissional. Trazemos aqui uma análise feita a partir dos dados levantados.

Para avaliar a demanda de profissionais de Relações Governamentais foram analisadas 130 vagas de todo o Brasil e de diferentes níveis, publicadas no período de maio de 2017 a maio de 2018 por empresas de diferentes setores. Algumas são mais conhecidas pelo público em geral como Amazon,  Coca-Cola, Eurofarma, Facebook, Google, Hyundai Johnson&Johnson Latam Airlines, L’Oréal, Motorola, Nestlé, Netflix, Pepsi, Pfizer, Philip Morris, Philips, Procter&Gamble, Tetrapack, Tim, Uber, Unicef e WWF, além de entidades de classe, escritórios de consultoria e de advocacia e empresas de recrutamento.

Foram analisados, no job description, as atribuições e requisitos de cada vaga, listando quais competências são requeridas. Para alguns casos a vaga trazia o nome da competência em si, para outros, a descrição explicativa indicava a qual competência se referia.

A partir disso dividimos por setor as ofertas de vagas e pudemos verificar aqueles que mais têm contratado. Em seguida levantamos o grau de exigência das competências exigidas pelos contratantes. A partir de algumas correlações foi possível verificar também quais competências costumam ser requeridas em conjunto, em outras palavras, aquelas combinações que podem tornar o profissional mais competitivo.

Quem contrata lobistas?

A disponibilidade de vagas observa uma equação onde são considerados: o tamanho da atividade dos setores no país e o grau de dependência desses setores a políticas públicas e regulações. Aqueles setores com intensa atividade e/ou que são altamente impactados por políticas e regulações demandam bons profissionais que possam se articular tecnicamente com os poderes políticos.

Os nomes dos cargos variam de relações governamentais a políticas públicas, passando por assuntos governamentais, assuntos regulatórios e relações institucionais. Cada um com suas especificidades, mas todos tendo em comum a finalidade de influenciar políticas públicas para defender interesses.

O gráfico abaixo mostra o resultado da distribuição por setores, em termos percentuais, das vagas oferecidas.

Gráfico 1 – Frequência relativa das vagas por setor.

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Fonte: Elaboração dos autores com base em banco de dados próprio, 2018.

Os setores Farmacêutico (14,8%), Tecnologia da Informação (14,1%), Biotecnologia (11,7%) e Alimentos (10,2%) foram os que mais demandaram profissionais de Relações Governamentais. Esses setores juntos ofereceram mais das metade das vagas analisadas.

Os outros setores que demandaram, ainda que em menor escala, foram: Consultoria/Advocacia (9,4%), Bens de consumo e ONGs (ambos com 7,0%) e Telecomunicações e Automotivo (ambos com 3,9%). Por fim, os setores de Óleo e Gás (1,7%), Energia, Meio Ambiente e Renováveis, Saúde e Tabaco, que representam 1,6% da oferta de vagas cada.

Os setores incluídos na categoria Outros (8% do total) é formado pelos setores que representaram menos de 1% das vagas cada, na participação das ofertas analisadas. São eles: Agropecuária, Aviação, Bancário, Cooperativismo, Filantrópico, Governo, Logística e suprimentos, Organismo Internacional, Química e Trabalhadores.

Há, portanto, vagas em pelo menos 24 setores diferentes, uma oferta que nos parece bastante diversificada. Contudo, vale verificar a concentração na distribuição dessas vagas em 4 setores mais demandantes (à direita no gráfico). Não sem razão, esses setores são justamente aqueles onde há forte regulação por parte do Estado associada a uma intensificação na pauta econômica do país.

Quais são as competências mais exigidas?

A pesquisa elencou apenas as competências exigidas pelo job description. Para algumas atribuições foi necessário trazer a competência a que está essencialmente relacionada. Esse foi o caso por exemplo da competência Negociação e influência. Muitos cargos traziam como atribuição do executivo realizar a interlocução com decisores políticos para defesa de interesses, atividade que requer essa competência para seu melhor desempenho.

A competência de Representação institucional, por sua vez, merece uma observação. As vagas descrevem essa atribuição como representar a organização em entidades e conselhos. Entendemos ser uma competência complexa e transversal, que demanda, além de diplomacia, altas doses de negociação, influência e inteligência. Contudo, mantivemos separadamente pois essas últimas têm sido exigidas de maneira independente da primeira.

Curioso ainda perceber que a competência de Gerenciamento de equipes vem sempre associada a um caráter cross divisional, ou seja, um gerenciamento horizontal entre equipes. Esse fato é indicativo de que a atuação em Relações Governamentais depende de uma estreita interlocução entre diferentes áreas da organização.

No gráfico abaixo é possível verificar as competências mais frequentes na oferta de vagas do mercado. As barras representam o percentual dessas competências nas 130 chamadas analisadas.

Gráfico 2 – Frequência relativa das habilidades/competências exigidas nas 130 chamadas.

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Fonte: Elaboração dos autores com base em banco de dados próprio, 2018.

São ao todo 18 competências, que vão desde o domínio da língua inglesa, exigido em 81,5% dos casos  (o mais frequente) à experiência prévia em instituições específicas do Estado, como os poderes Executivo (2,3%) e Legislativo (1,5%).  

A tabela abaixo traz, de maneira agrupada, quais são as competências mais exigidas do profissional no mercado de Relações Governamentais, em termos percentuais. O agrupamento se dá em 6 categorias que congregam as 18 habilidades/requisitos encontrados nas vagas de trabalho aqui analisadas. O resultado consolidado aparece da seguinte forma.

Tabela 1 – Frequência relativa das habilidades nos editais

AgrupamentoHabilidades/requisitos%Inteligência e EstratégiaGerenciamento de issues e risco político59.2Monitoramento político e inteligência69.2Análise e proposição de políticas públicas58.5Estratégia44.6Articulação e interlocuçãoRepresentação institucional50.8Interlocução, influência e negociação48.5Gerenciamento de stakeholders49.2ComunicaçãoRelações públicas9.2Comunicação e advocacy20.8GestãoGerenciamento de equipe (cross divisional)27.7Gerenciar consultas e notas técnicas50.8RequisitosConhecimento do sistema regulatório, político-institucional e processo decisório33.8Processo Legislativo5.4Inglês81.5Experiência e formaçãoExperiência anterior69.2Formação em áreas correlatas59.2Experiência no Executivo2.3Experiência no Legislativo1.5

Fonte: Elaboração dos autores com base em banco de dados próprio, 2018.

As quatro habilidades que formam o agrupamento Inteligência e estratégia são realmente bastante recorrentes. Três delas aparecem em aproximadamente 60% a 70%  dos editais.

Outro agrupamento bastante significativo é o que congrega habilidades de Articulação e interlocução. Neste agrupamento, as três habilidades/competências aparecem em torno da metade das chamadas. Em comum, esses dois agrupamentos conjugam habilidades que embora não sejam exclusivas da atividade de Relações Governamentais, parecem ser absolutamente necessárias a ela.

Alguns outros requisitos parecem ser fundamentais neste mercado. O domínio da língua inglesa por exemplo, é a habilidade mais exigida dentre todas as outras. Mas a experiência e uma formação em área correlata com a atuação da empresa também são requisitos muito relevantes. Esses requisitos aparecem entre 60% e 70% dos editais, aproximadamente.

Por fim, merece destaque uma habilidade que habita metade dos editais, a habilidade de Gerenciar consultas e notas técnicas. Aqui parece se tratar de uma habilidade específica, um diferencial da área, o que faz todo sentido se pensarmos que a atividade de influência tem como principal ativo a produção e disseminação de informação qualificada.

Que competências estão mais associadas?

Uma outra estratégia para entender o mercado de Relações Governamentais, que como já vimos é um complexo universo de habilidades exigidas, é verificar quais as habilidades que estão correlacionadas. O coeficiente de correlação varia de -1 a 1; quanto mais próximo desses números, maior a correlação (negativa ou positiva, respectivamente).

A tabela 1 traz os 10 pares de habilidades que apresentam correlações mais altas entre si. O coeficiente de correlação está na coluna 3 e a tabela está ordenada por esta estatística. Na coluna 4 temos a estatística da cobertura de cada par sobre o total de vagas identificadas na nossa base. A cobertura representa o percentual de vagas que apresentam, em seu edital, essa combinação de habilidades.

Tabela 2 – Correlações e coberturas por par de habilidades

Habilidade 1Habilidade 2Coef. CorrCoberturaGerenciamento de StakeholdersInterlocução, influência e negociação0,35932,81%Gerenciamento de StakeholdersComunicação e advocacy0,34316,41%Experiência anteriorFormação correlata0,30746,88%Gerenciamento de StakeholdersRepresentação institucional0,29832,81%Gerenciamento de StakeholdersGerenciamento de issues e risco político0,29136,72%Interlocução, influência e negociaçãoRepresentação institucional0,28332,03%Experiência anteriorInglês0,27160,16%Interlocução, influência e negociaçãoEstratégia0,26428,13%Interlocução, influência e negociaçãoGerenciamento de equipe cross divisional0,24718,75%Representação institucionalGerenciamento de issues e risco político0,23336,72%

Fonte: elaboração dos autores a partir dos dados originais.

Iniciemos pelas correlações. As duas habilidades mais fortemente correlacionadas são o Gerenciamento de stakeholders e a capacidade de Interlocução, influência e negociação. Note-se, ainda, que o Gerenciamento de stakeholders está também correlacionado com a habilidade de Comunicação e advocacy, com a Representação institucional e, por fim, com o Gerenciamento de issues e risco político. Esse dado mostra que a combinação dessas habilidades associadas é fortemente valorizada pelo mercado.

Outro conjunto bastante relevante de características para o mercado, como se pode ver na tabela 1, é formado pela formação correlata, que está associada à experiência anterior e que, por sua vez, está correlacionada com o domínio da língua inglesa.

Esses resultados podem ser mais facilmente visualizados na figura 1. O diagrama de cordas é uma representação gráfica de uma matriz de correlações, e nesse caso mostra um conjunto de correlações mais fiel à complexidade das habilidades e requisitos exigidos pelo mercado.

O conjunto linhas que partem da habilidade de Gerenciamento de stakeholders, por exemplo, representa graficamente sua correlação com 4 outras habilidades, como já discutido com os dados da tabela acima.

Da mesma forma, a habilidade de Interlocução, influência e negociação está demonstrada pelo seu conjunto de cordas que a une às habilidades de Estratégia, representação institucional e Gerenciamento de equipe cross divisional. Como, da mesma forma, já foi visto anteriormente na tabela de correlações.

Gráfico 3 – Correlações acima de .2 entre habilidades, Diagrama de Cordas.

📷 Legenda: ger.iss (Gerenciamento de issues e risco político); ana.po (Análise e proposição de políticas públicas); estratégia; rep.ins (Representação institucional); int.neg (Interlocução, influência e negociação); ger.stk (Gerenciamento de Stakeholders); rel.eve (Relações públicas); com.adv (Comunicação e Advocacy); ger.cross (Gerenciamento de equipe cross divisional); Gerenciar consultas, posições e notas técnicas; com.pol (Conhecimento do sistema regulatório político-institucional e processo decisório); inglês; exp.ant (Experiência anterior); form.corr (Formação em áreas correlatas).

Fonte: elaboração dos autores a partir dos dados originais.

Mas o principal ganho analítico que temos ao representar as correlações no diagrama de cordas é poder ver com maior amplitude a complexidade das exigências do mercado. Note-se que foram encontradas correlações com valor acima de .2 entre nada menos que 13 das 18 habilidades que foram catalogadas a partir da análise dos editais. Esse dado mostra, em suma, que a grande maioria dos editais combina habilidades exigidas, o que é, no limite, um indicativo da ampla qualificação profissional exigida pelos empregadores.

Por exemplo, note-se que a experiência anterior, requisito bastante comum em qualquer mercado de trabalho, aqui aparece correlacionada com outros dois requisitos, o domínio da língua inglesa e a exigência de uma formação correlata.

Outro dado relevante, como já afirmamos, é verificar a intensidade com que essas combinações de habilidades aparecem nos editais. Para verificar essa intensidade, voltemos à tabela 1. Ao inspecionar a tabela, vemos que a cobertura da combinação entre experiência anterior e o domínio da língua inglesa é de nada menos que 60,16%. Em outras palavras, esse dado quer dizer que um candidato que não conjugue essas duas habilidades, não será competitivo em mais da metade das vagas.

A segunda combinação mais presente nos editais conjuga a formação correlata e a experiência, que cobre 46,88% das vagas. É dizer, um candidato sem uma formação correlata, sem inglês e sem experiência, que são as características mais valorizadas, se pensadas de forma conjugada, tem poucas chances nesse mercado.

Outro conjunto de habilidades que povoam em torno de 1/3 dos editais são: Gerenciamento de stakeholders + Interlocução, influência e negociação; Gerenciamento de stakeholders + Representação institucional; Gerenciamento de stakeholders + Gerenciamento de issues e risco político e, por fim, Interlocução, influência e negociação + Representação institucional. Um grande número de vagas combina, em boa medida, essas qualidades que são as habilidades de fato mais afetas à especificidade do mercado de Relações Governamentais.

Porta pequena, mercado movimentado

Como visto acima, essas habilidades parecem necessárias, mas não suficientes. Competências ligadas a Inteligência e Estratégia e a Articulação e interlocução pesam mais na hora de avaliar um candidato.

Uma formação específica associada ao domínio da língua inglesa e alguma experiência no mercado formam parte importante da complexa equação que envolve o processo de contratação das empresas e organizações que recentemente ofereceram vagas no mercado de Relações Governamentais.

Outra percepção relevante é que existe uma grande barreira de entrada na atividade. A maioria dos cargos requer experiência anterior, o que mostra que a porta de entrada é estreita para esse mercado que tem movimentado muitas novas vagas para super-heróis, digo, lobistas.

Eduardo Galvão é executivo e professor de Relações Institucionais e de Políticas Públicas no Ibmec e no UniCEUB. Fundador do Pensar RelGov. Autor dos livros Fundamentos de Relações Governamentais (2016);Relações Governamentais e Investimentos (2017) e Máquina de Influência (2018).Manoel Leonardo Santos é cientista político. Professor do departamento de ciência política da UniversidadeFederal de Minas Gerais (UGMG). Diretor do Centro de Estudos Legislativos (CEL) e do Centro de Estudos Latino Americanos (CELA) da UFMG.Breno A. H. Marisguia é mestrando em Ciência Política pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG). Pesquisador do Centro de Estudos Legislativos (CEL).